distraction

Vânzările directe în Epoca Distragerii Atenției

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Se încarcă...

distractionNu este nicio îndoială că lumea s-a schimbat. Se vede la adolescenţi. Aproape fiecare sarcină este îndeplinită în timp ce vin spre ei multiple fluxuri de informaţii, toate odată… muzică, YouTube, instrucţiuni verbale, toate în timp ce îşi împăturesc lenjeria sau se joacă pe calculator… toate sunt procesate simultan. Dar sunt procesate bine? Aceasta-i altă discuţie. Însă realitatea este că generaţia viitoare preferă să funcţioneze astfel, arată Jennifer Fong, fost manager de top în vânzări directe şi posesoarea unuia dintre primele 10 cele mai citite bloguri din industrie, într-un material publicat pe World of Direct Selling.

A doua observaţie pe care o face autoarea comentariului „Vânzările directe în Epoca Distragerii Atenției” este modul în care tinerii bine informaţi se prezintă ei înşişi online. Instinctiv şi metodic, ei creează o persoană care reprezintă de fapt cum ar vrea să fie văzuţi de colegii lor. Gândesc mult şi muncesc din greu la acest lucru, iar comentariile primite de la prieteni arată dacă au obţinut exact rezultatele dorite.

Aceasta este generaţia pentru care trebuie construite programele de vânzări directe. Nu este generaţia care îţi acordă toată atenţia. Este însă excepţional de sofisticată în ceea ce priveşte prezenţa online care atrage atenţia şi transmite un mesaj.

Pornind de la aceste provocări, se pune problema cum să creezi programe de vânzări directe atractive pentru ei şi cum să-i încurajezi pe tineri să se implice în industrie.

Tehnologie fără restricţii

Această generaţie de nativi digital a crescut purtând tehnologia în buzunar. Se aşteaptă să poată accesa ce vor, când au nevoie, pe orice aparat portabil, fără întârziere. Se vor aştepta, aşadar, ca oportunităţile de afaceri ce li se propun să funcţioneze după aceste reguli. De aceea, fiecare fragment de tehnologie oferit de compania voastră de vânzări directe trebuie să fie uşor accesibil, pe orice platformă de Internet. „Mobile responsive” trebuie să fie mantra organizaţiei voastre. Soluţiile mobile nu pot fi idei care vin prea tîrziu. Oamenii voştri de vânzări se vor aştepta să-şi poată face treaba oricând, oriunde. Fiţi siguri că organizaţia voastră este pregătită. Dacă nu aţi început deja să mergeţi pe drumul acesta, sunteţi în urmă.

Instrumentele educative

Durata medie a atenţiei a scăzut de la 12 la opt secunde. Punctul critic s-ar situa, deci, la secunda 9. Dacă lucrurile nu merg repede, se trece la altceva. Dacă un video de pe YouTube este prea lung, devine plictisitor. Ce să mai spunem atunci despre training sau despre conţinutul cataloagelor? Dar despre prezentarea de produse?

Companiile inteligente s-au orientat spre un concept de design intrucţional bazat pe ceea ce a fost numit o vreme „obiecte educative”. Ideea este de a crea mici bucăţi de conţinut care pot rezista independent, dar pot fi de asemenea grupate în fragmente mai mari de conţinut. Acest lucru permite forţei voastre de vânzări şi clienţilor să auto-consume părţi din conţinut aşa cum le place, indiferent de timpul pe care îl au la dispoziţie şi de aparatura disponibilă. Conceptele pot fi explicate prin regruparea obiectelor educaţionale într-o manieră corespunzătoare, indiferent de publicul ţintă. Este parţial ce vedem la partidele virtuale, care au înlocuit discursurile lungi şi plictisitoare cu înregistrări video scurte şi dinamice. Iar companiile inteligente vor continua să creeze biblioteci de obiecte educative care pot fi folosite pentru a mulţumi atât oamenii de vânzări, cât şi clienţii.

Cadru general, nu recomandări

Dinamica socială se schimbă cu viteza tehnologiei. Când investim în sisteme software complexe şi ne învăţăm consultanţii să interacţioneze cu o reţea specifică, într-un mod anume, de obicei societatea şi tehnologia au avansat înainte de a încheia testele beta. Generaţiile tinere au fost determinate să se adapteze la aceste schimbări. Iau ce ştiu despre interacţiunea socială şi aplică la ultimele şi cele mai tari tehnologii. Companiile de vânzări directe ar face bine să înveţe din acest comportament. E nevoie să asiguri formarea profesională şi conţinutul puse la punct pe baza psihologiei şi a normelor sociale, în opoziţie cu instruirea etapă cu etapă pentru reţelele specifice. De exemplu, veţi obţine rezultate mai bune pe termen lung învăţând oamenii de vânzări directe să-şi exprime entuziasmul pentru compania voastră, pentru echipă, iar rezultatele vor fi mai bune (pentru că toată lumea vrea să fie în echipa câştigătoare) decât afişarea de anunţuri cu produse vândute pentru un profit personal. Nu contează ce reţea socială foloseşti, ci ca mesajul să fie pertinent. Oferă un cadru pentru succes care să cuprindă cele mai bune practici generale, iar echipa voastră îl va adapta la orice – aceasta este cea mai nouă tendinţă în domeniul tehnologiei sociale.

Diversitate de conţinut şi de platforme

Dacă departamentele voastre de training şi marketing produc tone de conţinut bazat exclusiv pe mesaje text tipărite, este timpul să vă regândiţi strategia. Generaţiile mai tinere consumă video, MMS-uri, texte etc în cel mai înalt grad. Mesajele text sunt vizibile pentru 98%, cu o rată a click-urilor de 36%, faţă de e-mailuri care au 22% şi numai 3,2% accesări. Cercetările arată că e-mailurile cu text sunt cu 42% mai des deschise decât cele cu grafică încărcată. Dar pe reţelele sociale, o postare text este pur şi simplu ignorată, în timp ce imaginile bine realizate şi înregistrările video surte (cu subtitrare pentru cei care nu vor să dea sonorul tare!) au cu mult mai multă vizibilitate şi interacţiune. Problema este că un tip de conţinut nu are impactul potrivit la toată lumea. Uneori trebuie să te gândeşti cum să spui o mulţime de lucruri folosind un număr limitat de caractere. Iar în context social, vânzătorii voştri au probabil un mai bun simţ pentru conţinutul şi platformele prin care li se adresează prietenilor lor. Treaba companiei este să furnizeze o gamă de conţinut menit să transmită acelaşi mesaj efectiv în medii diverse, iar apoi să lase echipa să transmită aceste mesaje într-un mod în care să aibă sens.

Unul dintre lucrurile pe care industria vânzărilor directe l-a făcut bine este adaptarea la schimbarea vremurilor. Suntem, în inima noastră, o industrie condusă de social. Vânzările directe sunt, în mod particular, mai bine adaptate la această schimbare, deoarece când îţi asculţi echipa, capeţi informaţii de pe teren care te fac mai bun. Acesta este un avantaj competiţional care va ajuta industria să crească. Sigur, este o cursă înfricoşătoare. Dar liderii inteligenţi vor privi continuu spre generaţiile viitoare pentru ale ajuta să se pregătească pentru noile tendinţe. În ciuda distragerii atenției, oportunitatea semnificativă este să vii cu o nouă generaţie de vânzători prin metode directe. Ţine de noi să creăm o oportunitate care să aibă sens pentru ei şi să păstrăm viu visul vânzărilor directe pentru generaţiile ce vor urma, scrie Jennifer Fong, care recent a îndeplinit rolul de preşedinte interimar pentru o companie europeană de vânzări directe lansată pe piaţa americană.

Iti place articolul? Da-i Share:

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

NEWSLETTER
* = câmp necesar