Nu uitati lucrurile de baza

Nu uitati lucrurile de baza: o poveste care trage un semnal de alarma

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Se încarcă...

Nu uitati lucrurile de bazaAtunci când unele companii părăsesc vânzările directe, poveștile lor ajung învățăminte pentru întreaga industrie. Interviurile cu experţi din industrie şi lideri de afacere, dar şi o cercetare amănunţită, arată multe provocări şi greşeli comune. Cea mai importantă? Să uiţi lucrurile de bază (basics). Pe măsură ce companiile se maturizează, lucrurile se complică şi ele derapează de la drumul drept. Aceasta poate crea o slăbiciune în atitudinea şi cultura unei afaceri.

Ca să rămâi puternic şi să creşti în industrie trebuie să înţelegi multe probleme complexe, dar cel mai important dintre ele este un principiu fundamental: ceea ce face să funcţioneze vânzările directe sunt relaţiile personale. Acest lucru rămâne valabil indiferent de produsul oferit, nivelul de tehnologie nouă utilizată sau chiar ce etichetă este ataşată procesului – fie că este vânzare de grup, plan parţial, vânzare socială sau 1-la-1.

„Trebuie să existe o sinergie între eforturile corporaţiei şi eforturile de pe teren ca acestea să lucreze împreună în parteneriat. Trebuie întotdeauna să-i respecţi pe cei din teren şi să ai grijă de ei şi să-i iubeşti dacă vrei să ai succes cu adevărat.”

Neil Offen, fost preşedinte şi CEO, Direct Selling Association

Întâi de toate, oamenii

De fiecare dată când o companie bună părăseşte vânzările directe, industria primeşte o lovitură în întregul ei. Sunt multe exemple recente din care putem învăţa. Lucrul fundamental care nu trebuie uitat este că industria este în totalitate dependentă de o armată de voluntari individuali care pot pleca oricând.

Cei din teren pot forma sau pot dărâma o companie. Iată de ce atunci când o companie iese din vânzări directe – din orice motiv – cea mai mare problemă de rezolvat pentru lideri este să managerieze şi să aibă grijă de consultanţii independenţi.

„Oamenii se decid să intre într-o companie de vânzări directe pentru că au încredere în brand şi în oamenii care îl reprezintă. […] Este o afacere bazată pe relaţii. Oamenii au un sistem de încredere care spune că dacă ei se dedică brand-ului şi lucrează inteligent, compania va fi acolo pentru ei. Această credinţă se destramă când compania „trage obloanele”.

Sue Rusch, fost lider Crayola’s Big Yellow Box

Esenţial pentru succes – factori de succes cruciali

Din punctul de vedere al corporaţiei:

  • Produsul. Trebuie să fie agreat de oameni de toate vârstele, cu un preţ competitiv. Compania trebuie, de asemenea, să dea clienţilor un motiv să revină.
  • Claritatea fluxului. Corporaţia trebuie să conceapă un plan de compensare care să recompenseze pe cei din teren pentru munca pe care o depun în beneficiul brand-ului.
  • Cultura antreprenorială.
  • Răbdarea.

Din punctul de vedere al celor de pe teren:

  • Prospectarea. Vânzătorii, sau consultanţii independenţi, nu trebuie să se bazeze pe recunoaşterea de brand pentru a progresa. Ei înşişi trebuie să genereze acea curiozitate, în schimb. Tehnologia şi social media ridică prospectarea la un nou nivel.
  • Timpul.
  • Team building. Companiile cresc atunci când echipele cresc, iar echipele cresc atunci când liderii au o pasiune şi o dedicaţie în a investi în oamenii lor, atât consumatori, cât şi forţa de vânzare.

Planul pentru succesLideri

Companiile au nevoie de lideri care să-i călăuzească în caz de probleme financiare şi fluctuaţii de piaţă, şi care să fie proiectaţi spre creştere. Au nevoie de lideri care ştiu să conducă completarea şi distribuirea comenzilor. Au nevoie de lideri care să pună accent pe pregătire și pe motivarea consultanților lor întru vânzare şi recrutare. Şi au nevoie de lideri care să fie dispuşi să schimbe infrastructura corporatistă în interesul companiei și al oamenilor.

Un plan de afacere solid are nevoie de mult timp până ce e clar că liderii sunt în măsură să ia decizii grele în caz că firma se loveşte de un obstacol.

Când închiderea este obligatorie

Companiile inteligente se gândesc la toate aspectele care pot apărea, inclusiv ce trebuie făcut când lucrurile merg prost. Aceasta rezolvă mai multe lucruri: poate salva reputaţia brandului şi a oamenilor, păstrează încrederea şi are grijă la cei din teren.

Pentru Jamie Oliver At Home, sfârşitul companiei a fost o surpriză pentru fondatorul Tim Brown. El a început afacerea (cu sediul în SUA) cu un acord de licenţiere de la bucătarul britanic Jamie Oliver, la începutul lui 2013. O entitate similară pe vânzări directe cu numele Jamie at Home a început în Marea Britanie cu nouă ani înainte, iar echipa lui Oliver a partajat cu Brown acel model şi legăturile. Lansarea a fost puternică, creșterea a fost de 32% în septembrie 2014 și 50% în octombrie.

Apoi lucrurile s-au schimbat cu afacerea lui Oliver. A apărut un nou CEO, însărcinat să facă „mai puţine lucruri mai bine”. Schimbarea de strategie a însemnat un interes mai mic în partea de vânzări directe, ceea ce a determinat pierderea licenţei de către Brown în 2015, având ca rezultat închiderea afacerii Jamie Oliver At Home în SUA.

Care a fost „morala”?

„Compania nu a căzut, doar că nu am avut o proiecţie corectă a ceea ce am crezut că putem face în primii câţiva ani, pentru că am avut o legătură puternică venind din Marea Britanie. Trebuia să încep cu aşteptări mai mici.”

Tim Brown, fondator, Jamie Oliver At Home

Sursa: directsellingnews.com

Iti place articolul? Da-i Share:

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

NEWSLETTER
* = câmp necesar