vanzari directe

Evoluţia vânzărilor directe

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Se încarcă...

vanzari directeVânzările directe diferă de cele indirecte într-un punct-cheie: relaţia dintre vânzător şi client este unu la unu. S-a dovedit că această relaţie personală poate creşte cu mult eficienţa metodelor vânzărilor directe, cel puţin comparativ cu cele indirecte – dar poate nu ar trebui să fie o surpriză. Dincolo de toate, vânzările directe au fost prezente încă din zorii civilizaţiilor; când vânătorii profesionişti au decis să construiască ferme şi oraşe, primii reprezentanţi ai vânzărilor directe au început să-şi comercializeze marfa în Europa, Africa şi Asia. Cu alte cuvinte, vânzările directe reprezintă cel mai vechi mod de comerţ.

Dar cum arată climatul de vânzări directe în 2016? Şi cum am ajuns în acest punct? Iată o analiză a ultimilor 50 de ani, realizată de Business 2 Community.
 
Vânzătorul din uşă în uşă

Vânzările directe sunt personificate, cel puţin în SUA, de omul care bate din uşă în uşă. Această figură, emblematică pentru America de după război, a inspirat opere de artă de succes, precum piesa de teatru „Death of a Salesman – Moartea unui comis-voiajor”, a lui Arthur Miller, dar şi documentarul din 1969 al fraţilor Maysles, „Salesman – Comis-voiajorul”. Să spunem că vânzătorul din uşă în uşă a avut un impact asupra culturii americane ar fi un eufemism.

Desigur, nu este doar portretul cultural propriu-zis al comis-voiajorului cel care a avut un impact (deşi unii dintre ei au avut mai târziu un enorm succes cu propriile companii, făcând ca reputaţia lor să fie solidă). Erau comercializate multe produse de top pe atunci: aspiratoare, Biblii ilustrate, mături, mopuri şi soluţii de curăţat pete. Modelul din uşă în uşă a căpătat o viaţă proprie, devenind o instituţie americană el însuşi. Dar toate lucrurile se schimbă şi, evident, și vânzările directe au continuat să evolueze.

Echipa devine noua marotă

Vânzările din uşă în uşă funcţionează, dar nu sunt potrivite pentru oricine şi pentru orice produs. Planul de echipă abordează un pic diferit problema şi are succes uriaş imediat. Tupperware, Avon şi alte mari companii de vânzări directe au folosit toate acest model pentru a vinde. Ideea este simplă: decât să bată din uşă în uşă, vânzătorii şi femeile lucrau împreună să implementeze o uniune socială… o petrecere. Prietenii şi familia erau adeseori invitaţi să se alăture, iar mâncarea şi băutura erau oferite de multe ori gratis. Se crea o atmosferă relaxată, sociabilă şi propice. Atunci, vânzătorii puteau să-şi prezinte produsele.

Ca multe alte lucruri, petrecerile de vânzări directe au apărut cu adevărat în anii de după război. În anii 1950, Statele Unite ale Americii reprezentau un tărâm al oportunităţilor şi prosperităţii. Cupluri tinere cumpărau case şi făceau copii; cheltuiau banii economisiţi pe lucruri extravangante în acea epocă, precum televizoare, frigidere şi maşini; şi începeau să acorde mai multă atenţie nevoilor casnice. În această atmosferă, s-a născut comunitatea Tupperware. Astăzi, multe companii de vâzări directe încă mai au un plan de organizare de reuniuni.

Epoca Internetului

Planul de reuniuni a demonstrat convingător că se poate face shopping de acasă.
Deloc surprinzător, a prins rapid. Dar ar putea exista şi o altă cale? Ce alte nevoi au cumpărătorii dincolo de vânzările din uşă în uşă sau cele prin reuniuni? Tehnologia avea să răspundă acestor întrebări. Când s-a născut Internetul în anii 1990 şi s-a maturizat în 2000, oamenii de vânzări şi casnicele au avut o unealtă nou-nouţă la dispoziţia lor.

Cu internetul, oamenii de vânzări directe au putut să-şi sporească afacerile construind reţele în locuri care anterior nu le fuseseră accesibile pentru a folosi comunicarea prin viu grai. Facebook şi Twitter au făcut posibil să mergi din uşă în uşă digital. Mai mult decât atât, Internetul le-a dat posibilitatea vânzătorilor să managerieze comenzile, să le expedieze direct cumpărătorilor, să ţină evidenţa tranzacţiilor şi să-şi urmărească propriul câştig, totul doar rămânând în contact permanent cu clienţii lor, prin reţelele de socializare, şi păstrând relaţiile personale.

Vânzările directe nu pleacă nicăieri
 
Vânzările directe sunt bine şi în viaţă astăzi. Persoanele fizice şi afacerile în aceeaşi măsură continuă să impulsioneze acest model dovedit. Companii precum Amway, Avon, Mary Kay şi Tupperware sunt în mod curent în topul industriei de vânzări directe, datorită capacităţii lor de a se adapta rapid la schimbarea pieţei (şi pentru că instrumentele pe care le oferă vânzătorilor ajută la crearea celei mai bune experienţe de vânzări posibile).

Este adevărat, nu există doi agenţi de vânzări care să aibă acceaşi experienţă, iar unii se potrivesc mai bine pentru asta decât alţii. Dar premisa de bază este una atractivă: vinde marfa direct oamenilor care vor beneficia de ea. În acest proces, poţi construi relaţii care să dureze o viaţă întreagă. Există mai multe poveşti de succes care pot fi găsite online. Dacă vânzările directe ţi se potrivesc însă, doar tu poţi decide.

Iti place articolul? Da-i Share:

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

NEWSLETTER
* = câmp necesar