Comportamente esentiale generate de un plan bun de compensare

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Se încarcă...

Un plan bun de compensare este unul din cele mai importante ingrediente din reteta pentru succesul vanzarilor directe, dar ce face un plan de compensare bun? Este bun daca financiar si etic se potriveste cu afacerea ta, in timp ce motiveaza si recompenseaza 12 comportamente-cheie ale fortei tale de vanzari. Iata care sunt acestea in viziunea lui Jay Leisner, presedinte al unei firme care ofera consultanta companiilor din industria vanzarilor directe:

1. Consumul personal de produse si servicii

Companiile de network marketing se bazeaza pe vanzarea de produse sau servicii reprezentantilor lor independenti, dar in multe tari nu poti cere legal un consum personal ca si premisa pentru a castiga o recompensa din multilevel marketing.

Orice plan de compensare ar trebui sa aiba o cerinta de volum personal (produsele cumparate de partenerul independent pentru consumul sau personal + comenzile clientilor sai).  Este important ca produsele trebuie sa fie suficient de bune, astfel incat sa se vanda, chiar si fara recompensele oferite de planul de compensare.

2. Vanzarea catre clienti (neparticipanti la oportunitatea de venit)

Companiile de vanzari directe inteleg importanta vanzarii produselor si serviciilor catre oameni care nu sunt reprezentanti independenti, ci doar clienti. Aceste vanzari reprezinta mai mult de 90% din cifra de vanzari a majoritatii companiilor.

Multe companii de network marketing isi considera reprezentantii ca si clienti si incurajeaza oamenii sa se inscrie ca reprezentanti pentru a obtine reduceri care nu sunt disponibile clientilor. Pentru alte companii, taxa de inscriere sau pretul pentru kit-ul de inceput va ajuta in separarea reprezentantilor de clienti. Vanzarea catre clienti care nu sunt reprezentanti este cea mai buna metoda de a putea recompensa mai bine reprezentantii.

3. Prezentarea oportunitatii de venituri altor persoane (sponsorizarea/recrutarea)

Pentru a creste afacerea de vanzari directe trebuie sa creasca numarul de reprezentanti. In timp ce majoritatea oamenilor care se inscriu intr-o companie de vanzari directe nu vor recruta niciodata pe nimeni, este nevoie ca cei care pot sa recruteze s-o faca. Incurajarea cautarii de noi reprezentanti se face printr-o buna recompensare a partenerului care inscrie si a sponsorilor sai, pe baza volumului de vanzari generat de noii distribuitori.

4. Construirea echipei

Echipele sunt puternice, motivand participantii sa lucreze mai mult si mai inteligent. Cand se incurajeaza construirea unei echipe, doi sau mai multi oameni beneficiaza de performanta unuia. Orice plan de compensare trebuie creat astfel incat construirea echipei sa fie o cerinta pentru a promova si a fi mai bine recompensat.

5. Pregatirea, sustinerea si dezvoltarea celorlalti

Daca planul tau de compensare ar plati un bonus o singura data, bazat pe volumul reprezentantului inscris personal si nimic mai mult, sponsorul nu ar mai fi motivat sa continue sa pregateasca si sa sustina noul partener. “Iubeste-i si lasa-i” ar fi atunci un citat potrivit pentru planul tau.

N-ar fi mai bine sa spuna “Iubeste-i si continua sa-i iubesti?” Pentru a incuraja dezvoltarea relatiilor de intrajutorare, reprezentantii trebuie recompensati in moduri care sa stimuleze efortul de a-i ajuta pe ceilalti.

6. Sa devii leader

In timp ce vanzarile lunare masoara bine performanta unei companii de la o luna la alta, nu sunt totusi o buna modalitate de a prezice viitorul. Cea mai buna metoda de a prezice viitorul unei companii MLM este numarul de lideri din forta de vanzari. Aceasta deoarece leaderii recruteaza proportional mai multi oameni si au o mai mare influenta asupra altora.

Cel care creeaza planul de compensare trebuie sa defineasca cu grija titulaturile, astfel incat procentajul reprezentantilor care devin lideri sa fie acceptabil si predictibil.

7. Sa dezvolti lideri

Principalul scop al liderilor este sa dezvolte alti lideri, majoritatea liderilor avand nevoie sa fie invatati cum sa-i pregateasca pe altii. Este adevarat ca liderii nu sponsorizeaza intotdeauna lideri sau ca sponsorii liderilor nu sunt adesea lideri. Asa ca planul de compensare trebuie sa recompenseze liderii pentru dezvoltarea altor lideri, indiferent de numarul de niveluri intre liderul curent si cel nou.

8. Sa ajuti alti lideri sa dezvolte lideri

Este de dorit ca toti liderii sa ajute la dezvoltarea altor lideri, dar nu toata lumea stie cum sa faca asta. Planul de compensare ar trebui sa incurajeze predarea trasaturilor de dezvoltare a leadership-ului, prin recompensarea efectiva a liderilor pentru ajutorul acordat liderilor lor in dezvoltarea altor lideri sub ei.

9. Indeplinirea sau depasirea cerintelor minime ale activitatii

Compensarea multilevel este un privilegiu, nu un drept. Pentru a dobandi privilegiul, orice reprezentant independent ar trebui sa indeplineasca sau sa depaseasca volumul personal de vanzari asociat pragurilor. Incurajarea depasirii vanzarilor minime este benefica pentru toata lumea, iar planul de compensare trebuie sa aiba stimulente speciale pentru asta.

10. Promovarea la un titlu sau grad mai inalt

Pentru reprezentantii independenti, afacerea este despre bani, dar si despre recunoastere. Promovarea la un nivel superior trebuie recunoscuta in multe moduri, unul dintre ele fiind o recompensare marita.

11. Indeplinirea sau depasirea cerintelor de mentinere a titlului

Orice titlu din planul de compensare trebuie sa aiba un set de cerinte pentru atingere si mentinere. Daca aceste standarde de performanta sunt minime, se poate asigura o compensare in plus atunci cand acestea sunt depasite.

12. Ramanerea in afacere (pastrarea)

Stiati ca o companie obisnuita de vanzari directe are o rata anuala de pastrare a noilor reprezentanti de doar 20%? Este socant, dar cine-si doreste sa fie la nivelul mediu? Desigur ca ati prefera o companie care sa fie peste medie.

Companiile de top au o rata de retentie de 60%, deci de 3 ori mai mare decat celelalte. Reprezentantii renunta din mai multe motive, care pot fi clasificate in 5 categorii:

  1. Calitatea produsului / provocarea pretului
  2. Sustinere, comunicare sau educatie insuficiente din partea companiei si a sponsorilor
  3. Instrumente si training insuficiente
  4. Recompensare deficitara
  5. Asteptari neonorate

Se poate creste rata de retinere a reprezentantilor prin imbunatatirea afacerii si a planului de compensare in toate domeniile de mai sus.

Concluzie:

Daca planul dvs. de compensare nu cuprinde aceste 12 tipuri de comportament, este incomplet si rezultatele vor fi pe masura.

Sursa: World of Direct Selling

 

Iti place articolul? Da-i Share:

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *