Cea mai omisă tehnică de vânzări din lume

Cea mai omisă tehnică de vânzări din lume. Cât de simplu este să ai succes!

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Se încarcă...

Cea mai omisă tehnică de vânzări din lumeCea mai omisă tehnică de vânzări din lume – care este? Dacă ai știi că există o modalitate ușoară care ar putea să îți transforme complet abordarea de vânzări, ai vrea să afli totul despre ea? Răspunsul este, evident, da, presupunând că te ocupi de vânzări și îți dorești să crești profiturile pe care le obții.

Există o tehnică simplă care CHIAR funcționează. Și este trecută cu vederea de majoritatea oamenilor din vânzări. Marea majoritate a oamenilor din domeniu au rămas fixați pe aceeași metodă de vânzări și omit constant unele dintre cele mai importante tehnici de vânzări, inclusiv pe cea despre care este vorba în materialul de față. Toate aceste persoane pierd o groază de bani din cauza deal-urilor ratate pentru că nu au avut abordarea corectă.

Deci care este cea mai omisă tehnică din lume? Este cunoscută sub numele de „mișcarea de înot” și începe prin înțelegerea intenției din spatele întrebărilor pe care ți le adresează prospecții, în timp ce îți pregătești atent reacția pe care o vei avea la aceste întrebări, apoi trecând la aplicarea propriu-zisă a acestei tehnici de vânzări atât de sub-apreciată.

Urmează acești trei pași pentru a-ți transforma abordarea de vânzare:

1. Înțelege de ce ți se pune o anumită întrebare
Oamenii de vânzări se confruntă cu numeroase întrebări din partea prospecților pe parcursul unui proces de încheiere a unei vânzări. De exemplu, un posibil client ar putea întreba: „Veniți în locație pentru instalarea inițială?”. Oamenii din vânzări deseori se simt obligați să răspundă afirmativ la orice întrebare care li se pune, dar nu reușesc să afle DE CE li se pune acea întrebare în primul rând.

Aceasta este una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac oamenii din vânzări. Soluția este să descoperi intenția din spatele fiecărei întrebări care ți se adresează și este primul pas important în implementarea cu succes a acestei tehnici.

În exemplul nostru, ai putea răspunde entuziast: „Da, sigur că voi fi prezent în locație pentru instalarea inițială!”. Dar dacă potențialul client a pus această întrebare nu pentru că vrea să fii prezent acolo, ci mai degrabă pentru că are multe de făcut la birou. Poate compania lui e în plin proces de relocare, iar posibilul client nu dorește de fapt ca tu să fii prezent deloc la instalarea inițială. Dacă acesta este cazul, răspunsul tău pripit afirmativ ar putea să încheie vânzarea chiar atunci.

Deci, indiferent cât de tipică ar putea părea o întrebare, nu ar trebui niciodată să te pripești cu răspunsul fără să înțelegi de ce a fost adresată întrebarea.

2. Pregătește răspunsul tipic „mișcării de înot”
Odată ce ai aflat motivul pentru care potențialul client îți pune anumite întrebări este timpul să îți pregătești reacția. Aceasta este însăși tehnica denumită „mișcare de înot”, care își ia numele de la o metodă de străpungere a liniei ofensive, folosită în fotbalul american.

În fotbalul american, un jucător ofensiv și unul defensiv se confruntă unul cu celălalt. Scopul celui defensiv este să străpungă linia și să treacă de jucătorul ofensiv, dar jucătorul ofensiv este deseori mai mare decât cel defensiv. Astfel cel din urmă are două opțiuni. Fie încearcă să treacă direct prin jucătorul ofensiv, fie îl lasă pe acesta să vină înspre el ca apoi să folosească forța acestuia în avantajul său.

Când jucătorul defensiv îi permite celui ofensiv să folosească forța înainte și îl abordează apoi din lateral poate să spargă linia – literalmente să înoate prin ea. Același lucru este valabil și în Vânzări. Înțelegând direcția în care se îndreaptă prospectul cu întrebarea pe care ți-o adresează poți să alegi abordarea laterală folosind ceea ce ai aflat în avantajul tău.

3. Implementează „mișcarea de înot”
Sunt doi pași simpli de urmat pentru implementarea tehnicii în întâlnirile de vânzări. În primul rând, felicită-l pe prospect pentru întrebarea adresată. În al doilea rând, întreabă-l pe potențialul client de ce ți-a pus acea întrebare. Ca să continuăm cu exemplul de mai sus, atunci când un prospect te întreabă dacă vei fi prezent în locație pentru instalare răspunde astfel: „Asta este o întrebare foarte bună. Dar sunt curios de ce mă întrebi asta?”

Acest simplu răspuns va determina prospectul să dezvăluie intenția din spatele întrebării, permițându-ți astfel să răspunzi corespunzător. Asta nu înseamnă că ești înșelător sau manipulator, în cele mai multe cazuri, răspunsul poate fi oricare – dacă prospectul vrea să fii în locație, vei fi acolo, dar dacă nu, este ok și așa. Să înțelegi de ce un potențial client îți pune o întrebare îți va permite să obții controlul asupra unei situații, să răspunzi într-un mod care îi satisface nevoile și, în cele din urmă, să îl obții drept client.

Nu știi ce sunt vânzările directe? Aruncă un ochi peste acest clip edificator.

Iti place articolul? Da-i Share:

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

NEWSLETTER
* = câmp necesar